Les business model - Catégorie : e-commerce
Le modèle achat-vente en B2C- Le business model
C’est le modèle le plus simple du e-Commerce qui correspond au modèle classique de distributeur (dans le monde physique : la grande distribution alimentaire et spécialisée comme Auchan, Carrefour, FNAC, etc.).
La société achète des produits à des fournisseurs, fabriquant, grossistes et les revend à des particuliers en prenant au passage une marge.
- Les facteurs clés de succès
- Marge brute (différence entre le prix d’achat et le prix de vente). Plus on fait de volume, plus on peut faire des économies d’échelle
- Logistique (stockage et livraison) ; beaucoup plus simple à gérer dans le cas des biens/services dématérialisés
- Emplacement (sauf que sur le web l’emplacement est à remplacer par l’acquisition de trafic)
- Transformation/Vente et Fidélisation
Une boutique en ligne se gère de la même façon qu’une boutique physique. Vous devez faire venir des clients dans la boutique c'est-à-dire sur le site (acquisition de trafic, communication/branding, fidélisation)
Puis l’inciter à acheter / payer avec un panier élevé (upsell, cross-sell, frais de ports offerts au-delà d’un certain montant, etc.).
Puis inciter le client à revenir souvent sur le site et effectuer de nouveaux achats.
La différence fondamentale réside dans le fait qu’une boutique physique aura un trafic naturel (c’est pour cela que la règle d’or dans le monde de la distribution physique est : l’emplacement, l’emplacement, l’emplacement) alors que sur Internet, il faut en permanence attirer des visiteurs sur le site.
Par ailleurs, dans le cas d’une boutique physique, vos concurrents ou les boutiques capables d’offrir un produit équivalent ou de substitution se situent parfois à plusieurs mètres, kilomètres voire plus de votre magasin. Dans l’Internet, vos concurrents se situent à un clic de vous….
Mais sur Internet, lorsque le client commande il ne repart pas avec son produit puisqu’il va se faire livrer (je ne parle pas des modèles cross-channel où le client peut récupérer ensuite sa commande dans un magasin du réseau physique de la société). Il n’est donc pas nécessaire de disposer des stocks (si votre fournisseur est capable de vous livrer rapidement), ce qui allège la partie logistique. Mais ceci n’est pas tenable lorsque vous commencez à vous développer fortement surtout si vous souhaitez livrer rapidement (24h / 48h) vos clients.
3 grandes activités web s'articuler autour du cycle de vie de l'internaute : Acquisition de trafic => Transformation on-site => Fidélisation
- Avantages et inconvénients
Exemples de sites :
(en dehors leurs activités connexes comme leur espace marketplace par exemple) : Amazon, Rueducommerce, Pixmania, LaRedoute, Cdiscount, …Toutefois il ne faut pas croire qu’un distributeur classique peut se transformer en spécialiste du e-Commerce. Les métiers et l’approche sont totalement différents, on ne s’improvise pas expert du e-Commerce quand on évolue dans la distribution.
Par contre la distribution physique dispose d’un atout majeur : les économies d’échelle existantes grâce à leurs centrales d’achats et leurs volumes.
Le business model eCommerce B2C achat-vente est indispensable pour les acteurs traditionnels de la distribution physique afin de prendre position (même si le site n’est pas aussi performant qu’un magasin physique, il en va son image de marque).
Mais il faut bien se rendre compte que ce modèle n’est pas ultra rentable.
Par exemple en 2008 :
- Rueducommerce : 350 M d’euros de CA et 1% de rentabilité (3,5 M€)
- Cdiscount : 800 M d’euros de CA et 10% de perte (- 8 M€)
- Sarenza : 20 M d’euros de CA
- FNAC.com : 400 M d’euros de CA
C’est une course au volume en terme de vente / chiffre d’affaires et donc une volonté d’élargir soit la gamme de produits, soit les catégories, soit les zones géographiques.
Toutefois il existe quelques niches qui peuvent être rentables avec des structures de développement et de gestion allégées.
Découvrez les différents business model sur Internet : business model Internet
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